Seja gentil e, acima de tudo, não desita

15 de maio, 2016 - POR Andre Moura

Para que uma coisa aconteça COM o outro é preciso que ele participe, certo? Mas há vezes em que é difícil enxergar como isso pode acontecer, não? Tanto que é mais fácil desistir. Para mim, uma das coisas mais difíceis, mais do que convencer o outro sobre qualquer coisa, é convencer o outro a participar quando eu sei que há uma resistência.

O propósito do post de hoje é trazer para vocês algumas sugestões de como lidar com esse dilema. Serão quatro dicas:

Essas dicas vêm do Projeto de Negociação de Harvard e podem ser encontradas no livro Getting to Yes. Temos escrito aqui sobre esse projeto nos últimos meses. Se você não leu sobre eles, vale a pena dar uma olhada nos artigos que começam por este aqui
  • Não ataque a posição do outro, olhe por trás dela
  • Não defenda suas ideias, convide o outro a dizer por que não gosta delas e que conselhos pode dar
  • Transforme os ataques a você em ataques ao problema
  • Faça perguntas e espere em silêncio

Não ataque a posição do outro, olhe por trás dela

Quando o outro se coloca em uma posição, mesmo que inflexível, não a ataque. Nem simplesmente a aceite como definitiva. Pense nela como uma opção legítima que atende ao que ele precisa. Procure descobrir quais os medos, quais as preocupações, quais as necessidades de que ele está querendo cuidar se apegando à sua posição.

E então, quando for conversar, inclua seus interesses. Pergunte como a posição que ele defende pode acomodar tanto o que ele precisa quanto o que você precisa. Investigue que princípios, que critérios objetivos podem justificar essa posição. Ajude-o a pensar em alternativas, trazendo você mesmo algumas ideias que podem atendê-lo assim como você.

Convide o outro a dizer por que não gosta de sua ideia

Quanto tempo você já não gastou em conversas difíceis tentando convencer o outro de que sua ideia é melhor? E nesse processo, quanto tempo você já não passou criticando a ideia do outro? Até mesmo criticando o outro em si? E aí eu pergunto: isso funciona?

Que tal mudar a energia da conversa? Não seria melhor se um escutasse o outro? Se você quer ser escutado, primeiro tente escutar. E um bom jeito de fazer isso é perguntar ao outro qual o problema com a proposta que você traz. Convide o outro a fazer uma crítica. E exercite escutar. Ajude-o a construir sua crítica. Repita o que escutou para mostrar que entendeu. É muito provável que você aprenda coisas, tanto sobre sua própria ideia, como sobre o que o outro se sente e do que precisa. E então, quando o outro sentir que teve suas colocações validadas, só então diga o que ele não está enxergando. Ou que está enxergando errado, do seu ponto de vista.

Outra forma de usar a crítica do outro e ampliar o espaço de escuta é pedir conselho, em vez de apresentar sua solução. Diga quais são suas preocupações, seus medos, suas necessidades. E pergunte o que ele faria se estivesse em sua posição. Trata-se de um convite à empatia. É possível que o outro ainda não esteja preparado para isso, mas pode ser um começo de caminho.

Transforme os ataques a você em ataques ao problema

Quando o outro o ataca, qual é a reação automática? Eu diria que há duas reações possíveis: se defender, ou atacar de volta. Normalmente nenhuma das duas ajuda. A dica aqui é sempre lembrar-se de que um ataque pessoal é uma estratégia desesperada para se conseguir algo.

Se o ataque for só isso, uma estratégia, uma linha de defesa, um jeito de desviar a atenção, reconheça e não entre no jogo. Exponha a tática. “Você está me atacando e isso só me faz ter vontade de brigar. Mas eu não quero brigar, o que eu quero é resolver nossa questão”.

Agora, às vezes, o outro precisa desabafar. É importante reconhecer isso também. Respire e deixe o fogo acalmar. Na maioria das vezes, um ataque a você deve estar mascarando um ataque ao problema. Por isso é importante dar mais um passo: reformule o que o outro disse em termos de um ataque ao problema, não a você.

Por exemplo, o outro pode dizer: “Você não tem a menor consideração pelo meu trabalho”. Depois de deixá-lo desabafar, você pode retornar dizendo: “Quando você diz isso, eu entendo que você não tem se sentido valorizado por mim. É isso?”

Faça perguntas e espere em silêncio

Últimas duas chaves. A primeira é fazer perguntas em vez de fazer afirmações. Afirmações geram resistências. Perguntas geram respostas. Dão a possibilidade do outro se colocar. E podem provocar o outro a refletir.

Além disso, quando você faz afirmações, você se expõe a um ataque. Perguntas, não causam isso. Ao mesmo tempo, afirmações podem ser recebidas como críticas. Perguntas, não.

A segunda chave é esperar em silêncio. Ao fazer uma pergunta, aguente e não tente preencher o vazio. Se a resposta que veio foi insuficiente, superficial, espere. As pessoas tendem a se sentir desconfortáveis no silêncio, principalmente se não estão orgulhosas do que disseram. E quando o outro faz uma proposta absurda ou um ataque desmedido, respire, espere. Talvez o silêncio seja a melhor resposta.

Por fim, coragem…

Como disse no começo, uma das coisas mais difíceis que há para mim é convencer o outro a participar, quando eu sei que há uma resistência. Refletindo sobre isso, cheguei a uma conclusão que talvez você já tenha chegado por aí também: essa dificuldade é um medo. O medo de ser rejeitado. Às vezes é melhor desistir do que arriscar sentir a dor da rejeição.

As sugestões que trouxe aqui ajudam a amenizar esse medo. Mesmo porque aumentam as chances de que a rejeição não aconteça. Ainda assim, o medo vai existir. O que significa que ir atrás de fazer as coisas acontecerem COM o outro pode exigir coragem. Por isso, quando você fizer o esforço, mesmo que não consiga mover o outro de lugar, lembre-se de congratular-se. Seja gentil consigo mesmo. E não desista de tentar numa próxima oportunidade.

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