Você pode ser um negociador forte e, mesmo assim, justo

17 de abril, 2016 - POR Andre Moura

Na casa de que família vamos passar o natal? Quem leva e quem pega os filhos na escola? Em que horário vamos almoçar? Quem é o melhor candidato para a vaga?

Negociações que temos todos os dias…

E nelas, sempre podemos tentar encontrar alternativas criativas em que todos os lados saiam ganhando. Mas ainda assim é possível que os interesses permaneçam conflitantes. É possível que não se vislumbre uma solução para contemplar tudo que cada um deseja.

Se esse for o caso e uma decisão precise ser tomada, o que o Projeto de Negociação de Harvard diz é: não ceda à pressão, insista em usar critérios objetivos. Isso significa garantir que, mesmo que alguém não saia com o que quer, pelo menos saia com o que é justo.

Muitas vezes, para isso, é preciso entender qual é a realidade objetiva.

Critérios objetivos e o que faz sentido

Eu e minha namorada temos uma dinâmica que funciona bem. Por causa dela. Sempre que temos uma discordância sobre qual é a verdade em um determinado assunto, ela não hesita. Pega o computador, ou o celular, e vai saber o que está em uma enciclopédia, ou outra fonte respeitável. E é muito fácil aceitar algo diferente do que se pensa, quando se descobre que uma fonte respeitável conta outra história. Eu já me vi em relações em que impasses duravam muito tempo porque ambos achavam que estavam certos sobre algo que era facilmente verificável.

O trabalho de se definir critérios objetivos pode partir dessa descoberta de fatos. Mas é mais que isso. Em uma formação que estava conduzindo outro dia, um dos participantes contou que achava que as decisões em sua empresa, muitas vezes, não eram apoiadas em fatos estabelecidos, mas em simples opiniões dos decisores. Isso era verdade e constituía um problema. Mas então outro participante relatou que em certas situações não havia fatos objetivos para apoiar uma decisão. Por exemplo, quem pode dizer a temperatura ideal para o ar condicionado de uma sala quando há os que gostam de mais frio, de mais quente, de morno, de friozinho… Então a encarregada de esportes disse como ela fazia para definir a temperatura da água da piscina: em vez de perguntar para todos as suas preferências, ela havia ido buscar o que dizia a literatura sobre a temperatura ideal para as práticas que haviam ali. Esse é um exemplo do que é buscar critérios objetivos para decidir.

Insistir em usar critérios objetivos é, enfim, um exercício de trazer razão para a decisão e tentar entender o que de fato é o “justo”. E mesmo se você tem uma posição a ser defendida, trata-se de tentar olhar o problema com um olhar imparcial, como estando do lado de fora.

Pergunte-se como se costuma fazer; quais os precedentes; se existe uma referência de mercado; qual o padrão científico; qual os custos de cada lado; qual critério é mais adequado; como medir o equilíbrio…

Enfim, qual a decisão que faz sentido? Não para você. Não para o outro. E sim para o problema.

Quando não se quer falar sobre critérios objetivos

Mas pode ser que outro, sim, escolha pressionar pela sua posição. E aí há algumas coisas que podem ser feitas.

Se a pressão vier na forma de um suborno, agradeça mas lembre que o suborno não ajuda a saber qual é a melhor saída para a situação. Que é o que você deseja.

– Se fizermos do meu jeito, hoje eu preparo aquele lingerie especial que você gosta tanto…
– O lingerie é uma ótima ideia, mas não ajuda a descobrir qual a melhor decisão que devemos tomar e eu insisto em continuarmos a conversa…

Ameaças constituem outra forma de pressão bem comum. Quando isso acontecer, lembre o outro que se ele for jogar esse jogo, ele também tem o que perder. E diga que o que deseja é o entendimento, e o melhor caminho para isso é descobrir o que é justo.

– Se não for do meu jeito… Ah! Greve de sexo!
– Hummm, isso não me deixaria outra alternativa senão procurar sexo na rua. Eu prefiro não fazer isso. Por favor, podemos tentar descobrir a solução que é objetivamente melhor?

Uma forma bem sutil – e difícil de lidar – de pressão são apelos manipulativos à confiança. Se isso acontecer, reconheça que é um jogo, não lhe dê crédito e traga a conversa de volta para a busca de critérios objetivos

– Porque não fazemos do meu jeito? Você não confia em mim?
– Confiança não é o que está em questão e sim que nós dois enxerguemos o caminho mais justo, e isso ainda não está claro para mim.

Por fim, pode acontecer de outro não querer abrir mão da sua posição. Em um casal, por exemplo, o marido pode nem considerar a possibilidade de lavar a louça e vai sempre fazer outra coisa.

Existe uma estratégia muito interessante para se lidar com isso.

Não tente convencer o outro. Pergunte a ele por que a posição que ele defende é justa. Como ele chegou a essa conclusão. Se ele não tiver uma resposta, faça uma pergunta objetiva partindo do critério que ele pode estar usando. Talvez ele ache que já faz coisas demais e por isso é justo não lavar a louça. Uma pergunta a fazer poderia ser como ele avalia e mede a contribuição de cada um. E a resposta talvez ele não conheça. Nem você.

Enfim, a ideia é direcionar a conversa para se falar sobre critérios objetivos. E, a partir daí, decidir.

Para concluir…

Muitas vezes, o critério objetivo tem que ser construído. Possivelmente demande estudo ou pesquisa. Mas é uma lição de casa que garante que uma conversa não vire um simples braço de ferro. E preserve as relações.

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