O mundo não é uma pizza

3 de abril, 2016 - POR Andre Moura

Será que quando parece que não há saída, não há mesmo?

Se o mundo fosse uma pizza, para um poder comer um pedaço a mais, o outro teria que comer um a menos. Muitas vezes os problemas que estão à nossa frente parecem ser desse tipo: se eu tiver o que eu quero, o outro certamente não terá. E vice-versa.

Isso pode ser verdade. Mas normalmente não é. Porque o mundo é muito maior que uma pizza. No entanto, é fácil esquecermos que podemos ampliar nossas possibilidades.

Vamos imaginar que você tenha um problema com alguém.

A primeira dificuldade está em enxergar que o problema não é unicamente seu. Ou unicamente dele. É um problema dos dois. E, em vez de jogar um jogo de quem deve resolvê-lo, o certo seria focar em buscar uma solução. Independente de quem esteja do outro lado e das dificuldades que essa relação apresenta.

Por isso o Projeto de Negociação de Harvard (PNH) fala de “separar as pessoas do problema”. Isso significa ultrapassar o ímpeto de imaginar as intenções do outro e atribuir-lhe culpa. E significa abrir-se a ouvir um ponto de vista diferente do seu (o que muitas vezes não se faz porque “é claro que EU SEI a verdade”).

É possível então que se consiga descobrir os interesses fundamentais por trás das exigências ou demandas de cada um. Como diz o PNH, “focar nos interesses, não nas posições”. Isso clareia o caminho, o que então pode levar a um terceiro momento.

Agora os dois lados sabem que têm um problema e tudo que ele envolve. É o mesmo problema, um problema que os dois têm que resolver. E é nesse momento que pode parecer não haver solução capaz de satisfazer as necessidades de ambos. Ou seja, o problema pode parecer uma pizza.

Para sair desse dilema, a sugestão é adotar uma postura criativa no sentido de “gerar opções de ganho mútuo”. Este é o terceiro princípio do PNH. A ideia é que os dois lados trabalhem juntos para ampliar o universo de possibilidades. E há quatro movimentos que ajudam nesse caminho:

  • Separar o momento de inventar opções do momento de decidir.
  • Aumentar suas opções
  • Pensar como os interesses de cada um podem ajudar
  • Facilitar o posicionamento do outro

Separe o momento de inventar opções do momento de decidir

Para que se enxergue além do que se vê à primeira vista é preciso um olhar criativo. E um olhar criativo necessita de espaço para arriscar.

Se cada opção nova que surgir for submetida logo de cara ao crivo de uma análise minuciosa… hummmm… vai ser difícil arriscar.

Às vezes uma boa ideia vem depois de várias tentativas. Por exemplo, uma recomendação conhecida por quem escreve posts é: para se encontrar um bom título para um post você deve criar 25. Pode parecer um exagero, mas muitas vezes algo interessante aparece só lá pela décima tentativa. O processo de criar alimenta a criação.

Criar é arriscar, é estar em um estado vulnerável. Vale a pena ouvir a Brene Brawn falar sobre isso, clicando aqui

Sobre como fazer isso – separar o momento de inventar opções do momento de decidir –, quero trazer duas coisas que podem ser úteis para você.

Primeiro, se você se sentir muito vulnerável em fazê-lo na frente do outro (o que pode revelar coisas que você prefere não contar, por exemplo), faça isso sozinho. Alternativamente, peça a ajuda de alguém que não esteja do outro lado. Assim você pode ir para a conversa carregando opções interessantes já elaboradas.

Segundo, se você quiser fazer isso junto com o outro lado (o que pode ser muito rico), esclareça que se trata de um momento de gerar opções. Estabeleça que as opções não devem ser avaliadas a princípio. São só opções, que sempre podem ser descartadas. Se, ao ouvir uma ideia do outro, você sentir o ímpeto de dizer “ah, mas isso não dá porque…”, contenha-se. Não é o momento de decidir. Conter-se vai ajudar o outro a se conter também. E sempre tente enxergar, no que o outro traz, o que pode servir de inspiração para uma nova ideia.

Aumente suas opções

Já que vocês estarão criando novas possibilidades, é interessante conhecer algumas técnicas de como fazer isso. Harvard sugere algumas:

  • Imagine que você é um especialista de outra área.
    E se você fosse um engenheiro, um astronauta, um médico, um veterinário, um soldado… Como você veria a situação? Que ideias poderia ter?
  • Pense em opções intermediárias.
    Acordos que atendam completamente o que cada lado deseja é o objetivo final. Mas no processo de se chegar a tais acordos é possível trabalhar com acordos de outros níveis. Exemplos são: acordos temporários, acordos sobre como avaliar a melhor solução, acordos sobre realizar testes para se saber mais, etc…
  • Pense em soluções parciais
    Talvez seja difícil resolver todas as questões que envolvem o problema, assim, de uma vez. Pode ser mais fácil e interessante pensar em soluções que resolvam parte dele.

Pense como os interesses de cada um podem ajudar

Primeiro, certamente vocês têm interesses em comum. O locador e o locatário de um apartamento, por exemplo, certamente desejam coisas semelhantes como: a conservação do apartamento, estabilidade, boa relação com os vizinhos… Tais pontos em comum sempre são um bom ponto de partida para a conversa.

Segundo, é bem possível que o outro tenha interesses diferentes do seu e isso seja bom. É o que se chama de interesses complementares. Vale a pena investigar porque podem ser fontes de soluções não convencionais e criativas.

Por exemplo, eu tenho um amigo cuja empregada doméstica precisava pegar a filha num curso tarde da noite. Era de seu interesse ter algo para ocupar o tempo até a hora de sair para busca-la. Meu amigo, por sua vez, tinha vontade de jantar em casa e não sabia cozinhar. Era de seu interesse ter alguém para preparar a comida. Dá para imaginar o que aconteceu, não? Esse casamento de interesses complementares inclusive abriu espaço para um arranjo incomum e satisfatório para ambos: no dia em que vem trabalhar, a empregada chega por volta do meio-dia, sai às 22 horas e meu amigo lhe paga o valor do dia normal, sem horas-extra.

Facilite o posicionamento do outro

Considere não só a pessoa com quem você está falando, mas também as pessoas com quem ela se relaciona. Principalmente quem tem interesses envolvidos na situação. Pense como será para ela lidar com o que você está propondo quando for conversar com o marido, com o chefe, com seus clientes, etc…

Proponha. Sem se apegar, mas proponha. Ofereça propostas simples e claras. Proponha soluções intermediárias que serão aceitas facilmente e isole a parte problemática. Ao chegar em um impasse, diga como o outro poderia lhe convencer. Ou pergunte o que o outro precisa para ser convencido.

E não fale do que não é importante. Se não vai contribuir para a solução, não traga.

Enfim…

Como mediador, várias vezes eu cheguei num ponto onde a história havia sido esclarecida, os ânimos acalmados, os interesses dois lados colocados na mesa e havia uma disposição de ambas as partes para se chegar a uma solução. Mas os interesses se sobrepunham. Nesse ponto eu falava para mim: “Caramba, esse problema não tem solução”. Ou seja, o problema para mim, naquele momento, era uma pizza. Eu não enxergava como alguém podia não sair perdendo.

O engraçado é que todas as vezes, passado esse instante de “pânico”, eu me entreguei ao processo. E as possibilidades se abriram.

Ir para o jogo de criar opções que atendam as possibilidades de todos pode ser um passo de fé, um salto no escuro. A boa notícia é que, quanto mais você faz, mas você entende que o mundo não é uma pizza.

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