Um método criado em Harvard para você

29 de janeiro, 2016 - POR Andre Moura

Imagine que estamos em 1979.

Novas tecnologias emergem dia a dia (claro, menos que hoje, mas lá não estávamos tão acostumados com isso) .

Novas ideias ganham voz (final dos anos 70, a década das revoluções sociais, Woodstock, David Bowie, Secos e Molhados, liberdade sexual, a queima dos sutiãs, etc.).

As constantes transformações criam novas fronteiras de tensão na sociedade (me vem à mente, além de conflitos sociais provocados pelas ideias citadas, conflitos de proporções enormes como a crise do petróleo, o desenvolvimento da guerra fria, etc., etc.).

O homem tem nas suas mãos um poder de destruição imenso (eu me lembro – era pequeno mas lembro – de que sempre pairava no ar a possibilidade de uma crise nuclear).

Os conflitos são mais delicados. A complexidade que se apresenta pede um novo jeito de lidar com as coisas. Pede uma forma pacífica e inclusiva de lidar com as diferenças que se multiplicam.

É nesse contexto que Roger e William, professores e pesquisadores da Universidade de Harvard, se reúnem para conversar numa manhã de sexta-feira. Ambos sentem a necessidade de algo que pulsa ali. Eles querem fazer algo. Mas o que podem fazer?

Um projeto de pesquisa para resolver conflitos

Bom, eles fizeram o que sabiam. Iniciaram um projeto de pesquisa. Decidiram que seria sobre formas efetivas de negociação e de resolução de conflitos. O projeto foi chamado de The Harvard Negotiation Project, ou O Projeto de Negociação de Harvard.

Desde o início, o foco era desenvolver teorias e aplicá-las na resolução de casos reais. Esse exercício gerava aprendizados e isso possibilitava que as teorias fossem aperfeiçoadas. Um trabalho muito pautado na prática e na experiência.

E em uma intuição fundamental que dizia que para um obter o que deseja, o outro não precisa sempre perder.

A partir do conhecimento gerado, desenvolveu-se um método chamado de Negociação Baseada em Princípios. E esse trabalho influenciou as gerações que se seguiram.

Mas por que eu estou falando disso aqui?

É simples. É que as teorias e técnicas desenvolvidas lá servem muito bem para lidarmos com os conflitos e disputas que temos em nossas vidas, em nossos relacionamentos próximos, em nossos trabalhos.

“Mas será?! Será que eu preciso de técnicas de negociação e resolução de conflitos?” – você pode estar se perguntando.

Pode ser que não.

Talvez você não precise negociar com seu filho.

Talvez você não tenha conversas difíceis com seus pais.

Talvez você não veja a necessidade de negociar com seu chefe.

Talvez você não precise negociar com seus subordinados.

E com seu parceiro? Talvez tudo seja uma harmonia só, o que um quer o outro quer também, não há necessidade de negociação.

É, talvez você tenha uma vida assim.

Mas olha, vou ser sincero: eu acho que não :)

E já que, pelo menos a maioria de nós, tem que lidar com negociação e conflito em sua vida, vou fazer uma proposta:  criarei uma série de posts apresentando os princípios do Projeto de Negociação de Harvard. Para você dispor deles quando precisar.

O que você acha?

Eu acho  bom.

Gomos e casca

Vou começar então do começo. O fundamento de todo o método:

Não negocie apenas em termos de posições.

O que isso quer dizer? Uma história vai ajudar a entender…

Dois irmãos gêmeos brigavam já havia alguns minutos pela posse de uma mexerica. Como eles não chegavam a resolução nenhuma, a mãe resolveu tomar uma atitude. Foi até a cozinha, pegou uma faca e cortou a mexerica ao meio! Cada irmão ficou assim, com um olhar um pouco assustado, um pouco decepcionado por alguns instantes. Refeitos do susto, cada um virou para seu lado e levou sua metade. Um comeu seus gomos, o outro pegou sua casca e fez um chapéu.

A negociação que aconteceu na história (que foi mais uma briga que uma negociação, como é comum que aconteça) era sobre a posição “Eu fico com a laranja toda” contra a posição “Você fica com a laranja toda”. Em negociações desse tipo, é comum a solução caminhar a uma posição intermediária. No caso, foi o que a mãe sentenciou.

Se, em vez de a negociação ter sido feita em termos de posições, tivessem sido considerados os interesses por trás delas, um irmão poderia ter ficado com a casca toda, enquanto o outro, com todos os gomos.

Essa ideia básica se desdobra em uma metodologia de negociação de 4 etapas. São elas:

Cada uma dessas etapas descreve práticas que podem ser mais ou menos úteis dependendo da situação. E em algumas situações, é bom que todas elas estejam presentes.

Seguindo caminho traçado no primeiro livro de Roger e William –  livro que já citei aqui algumas vezes, cujo título é “Como chegar ao sim” – falarei nos próximos posts sobre cada uma das etapas em detalhes. E ao fim desses posts, falarei sobre como lidar com os grandes desafios que podem surgir.

Espero que você goste dessa jornada.

Um abraço e boa semana

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